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Você sabia que mais de 50% da lealdade de seus clientes é baseada na experiência deles com seu time de vendas? Sem nenhuma relação com o preço, qualidade ou a marca de seus produtos, consumidores estão cada vez mais atentos no atendimento que recebem em sua loja. Nos dias atuais, as pessoas também são mais informadas e experientes do que há alguns anos atrás – e mesmo assim, muitos gerentes insistem em forçar estratégias de vendas ultrapassadas em cada vendedor e consultor de sua empresa.
Há alguns anos atrás, o Conselho Executivo de Vendas dos Estados Unidos conduziu uma pesquisa com mais de 6.000 empresários, em mais de 100 empresas em diferentes indústrias para descobrir quais as personalidades mais comuns de vendedores. O autores de “The Challenger Sale”, então, elaboraram um pouco mais cada um dos perfis mais comuns e eficientes, dividindo-os em 5 categorias:
Como o próprio nome já diz, esse tipo de vendedor é o mais propenso a criar relacionamentos com prováveis clientes. Sempre generosos com seu tempo, eles farão de tudo para atender as necessidades dos clientes, visando fortalecer sua amizade com os prospects.
Hoje em dia, grande parte dos programas de vendas incentivam seus consultores a seguirem este modelo, a sempre colocarem as necessidades de prováveis clientes em primeiro lugar. Ironicamente, o modelo de vendedor “Construtor de Relacionamentos” é comprovado como o menos efetivo entre todos os 5 desta lista.
Este segundo tipo de vendedor é visto pelos clientes como o mais prestativo e confiável, sempre focado nos detalhes de suas transações. Eles são conhecidos por seu ótimo pós-venda, tendo certeza de que seus consumidores receberão sempre atendimento de qualidade.
Assim como o nome já diz, os vendedores reativos na resolução de problemas são os primeiros a oferecer ajuda quando solicitado, resolvendo quaisquer contratempos ou dificuldades que estejam atrapalhando seus clientes.
São aqueles que chegam cedo no trabalho, ficam até mais tarde, e sempre fazem o possível e o impossível para ajudar a empresa a crescer. Geralmente também são aqueles colegas que atendem mais ligações, participam de mais reuniões, e encontram-se com novos prospects mais do que qualquer outra pessoa em seu time.
Os vendedores desta categoria também são aqueles mais interessados em feedback de seus superiores e de seus clientes, já que estão sempre procurando a perfeição em tudo o que fazem. Para eles, o trabalho nunca acaba.
Os solitários são aqueles que confiam extremamente em sua habilidade natural de obter sucesso ao seguir apenas seus instintos. Sempre confiando em suas habilidades, este tipo de vendedor não se importa em quebrar regras estabelecidas por seus superiores para fazer o seu trabalho.
Difíceis de gerenciar, este modelo é o perfeito exemplo de “ou faço as coisas do meu jeito, ou não faço de jeito nenhum”. Ainda assim, por mais que não saibam obedecer seus gerentes e mesmo que sejam o tipo mais incomum de perfil, os vendedores solitários são o segundo modelo mais eficiente dentre os 5 desta lista.
O desafiante é o tipo mais eficiente de vendedor, segundo as pesquisas. Eles possuem grande conhecimento das empresas de seus clientes e de suas necessidades, sempre sabendo manipular suas conversas ao seu favor. Os vendedores desta categoria não tem medo de expor ideias e de tocar em tópicos polêmicos com seus clientes e superiores.
Seguros de si, os desafiantes possuem uma visão diferente do mundo dos negócios, acreditando que vendedores não devem ter seus clientes em um pedestal: consumidores podem sim estar errados, e é o dever do vendedor levá-los para o caminho certo.
Vendedores desafiadores conduzem a conversa com seus clientes de modo que seus prospects vejam além dos benefícios do produto oferecido. Este tipo de vendedor também sabe tomar o controle da venda: é incomum que os Desafiadores aceitem todas as demandas de seus clientes.
Como o próprio título do livro já diz, “The Challenger Sale” é uma obra focada em explicar o motivo pelo qual o vendedor Desafiador é o que obtém mais sucesso entre os 5. Harvard também realizou um estudo sobre o assunto, chegando às seguintes conclusões: